而在展會(huì)中，這是可能的。一年一度的、商業(yè)性和準(zhǔn)社團(tuán)性混合的方式，使收購(gòu)者能夠和賣(mài)方及其他的使用者堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)。這是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者參會(huì)的長(zhǎng)時(shí)間動(dòng)機(jī)。雖然他們不會(huì)在短期內(nèi)進(jìn)項(xiàng)重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)行為，但是堅(jiān)持和賣(mài)方及其別人的聯(lián)絡(luò)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是必要的，以便他們?cè)谖磥?lái)遇到問(wèn)題時(shí)能夠從這些人那里尋求解決之道。
潛在購(gòu)買(mǎi)者：開(kāi)展聯(lián)絡(luò) 展會(huì)是一個(gè)供買(mǎi)方和賣(mài)方尋求共同利益，以便在將來(lái)進(jìn)行協(xié)作的場(chǎng)所。一些研討著重了在職業(yè)展中聯(lián)絡(luò)的重要性。早先的一些研討著重購(gòu)買(mǎi)行為中的“理性要素”然后假定所有的活動(dòng)都是樹(shù)立在經(jīng)濟(jì)利益的根底之上的；而其后的一些剖析則著重情感要素在購(gòu)買(mǎi)行為中的重要性。莫汝斯和霍爾曼認(rèn)為源頭忠實(shí)在工業(yè)商場(chǎng)中是一種普遍現(xiàn)象。他們還認(rèn)為這種忠實(shí)源于賣(mài)方和買(mǎi)方所投入的大量的精力和時(shí)間。
工業(yè)展中這種聯(lián)絡(luò)樹(shù)立的重要性在魯斯瑟和科里最近的研討中得到了著重。他們將這種開(kāi)始的聯(lián)絡(luò)作為提高購(gòu)買(mǎi)者的滿(mǎn)意度的必需條件。雖然展會(huì)并非一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間場(chǎng)所，但他卻常是為雙方供給開(kāi)始聯(lián)絡(luò)的當(dāng)?shù)�，然后為其根�?jù)共同利益的長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)絡(luò)和協(xié)作行為的形成和堅(jiān)持奠定根底。
對(duì)潛在購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，展會(huì)為開(kāi)展聯(lián)絡(luò)并進(jìn)一步進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)供給了一種途徑。展會(huì)簡(jiǎn)化了在與大范圍的出售者樹(shù)立聯(lián)絡(luò)過(guò)程中所固有的問(wèn)題。每一個(gè)出售者在展會(huì)中都有一個(gè)固定的展覽規(guī)劃位。這些賣(mài)家所供給的產(chǎn)品是可見(jiàn)的。所有這些要素都使樹(shù)立聯(lián)絡(luò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)變得更簡(jiǎn)單。
與賣(mài)方的聯(lián)絡(luò)縮短了買(mǎi)方和賣(mài)方之間的間隔。工業(yè)商場(chǎng)中存在幾種不同的間隔。其中有兩種憑仗展會(huì)能夠縮短的間隔是：
1、社會(huì)間隔：展會(huì)能夠讓購(gòu)買(mǎi)者對(duì)賣(mài)方的工作方式有一個(gè)了解。購(gòu)買(mǎi)者有時(shí)機(jī)經(jīng)過(guò)展會(huì)期間的團(tuán)體性活動(dòng)與賣(mài)方樹(shù)立聯(lián)絡(luò)。
2、技術(shù)間隔：展會(huì)上購(gòu)買(mǎi)者能夠看到賣(mài)方產(chǎn)品的樣品，然后估量該產(chǎn)品是否適合該公司的需求。在一個(gè)展會(huì)上，購(gòu)買(mǎi)者能夠觀(guān)察并剖析許多同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。
非購(gòu)買(mǎi)者：支撐職業(yè) 對(duì)職業(yè)的支撐是賣(mài)方參展的原因之一。這也是許多公司送他們的非收購(gòu)者參與展會(huì)的原因之一。象賣(mài)方一樣，非收購(gòu)者地點(diǎn)的公司也是職業(yè)的組成成員。他們送他們的職工參與展會(huì)是作為對(duì)職業(yè)的一種支撐。經(jīng)過(guò)派出大的代表團(tuán)參展，買(mǎi)方安排也借此顯現(xiàn)其在職業(yè)內(nèi)的成功以及對(duì)與當(dāng)時(shí)技術(shù)堅(jiān)持同步的愛(ài)好。
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