1、出售人員有必要以不同的辦法挨近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于出售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致�？蛻羰乔Р钊f別的，出售人員應(yīng)學(xué)會習(xí)慣客戶。在實際挨近時，出售人員能夠用“角色扮演法”，即依據(jù)不同的客戶來改動自己的言語風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心思狀態(tài)等。
2、出售人員有必要做好各種心思準(zhǔn)備。由于推銷是與拒絕打交道的。在挨近階段可能會遇到各種困難。但出售人員要充分了解客戶，坦然面臨困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。
3、出售人員有必要減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐標(biāo)明，當(dāng)出售人員挨近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：
�。�1）冷酷或拒絕。
（2）故意岔開話題，有意或無意地攪擾和損壞推銷洽談。
因而，在上述情況下，出售人員要成功地挨近客戶，就有必要想方設(shè)法地減輕客戶地心思壓力。依據(jù)實踐可采用以下幾種辦法（供參考）：
（1）情景虛構(gòu)法。出售人員不是以客戶為直接推銷目標(biāo)，而是虛構(gòu)一個推銷目標(biāo)，讓客戶感覺出售人員不是向自己而是向別人推銷。
�。�2）非推銷減壓法。如供給產(chǎn)品信息、向客戶供給幫助等。
�。�3）征求意見法。出售人員首要告知客戶拜訪的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。
�。�4）直接減壓法。出售人員明確告知客戶如果聽完推銷主張沒愛好，能夠隨時讓自己脫離，不用難為情。
�。�5）利益減壓法。出售人員首要讓客戶相信這次談判是完全值得的。把客戶的留意力轉(zhuǎn)移到關(guān)懷對他本身的利益上來。
4、出售人員有必要善于控制挨近時刻，不失時機(jī)地順暢轉(zhuǎn)入面談。
四、在出售實踐中挨近客戶常用的幾種辦法。
1、介紹挨近法。是指出售人員自己介紹或由第三者介紹而挨近推銷目標(biāo)地辦法。介紹的主要辦法有口頭介紹和書面介紹。
2、產(chǎn)品挨近法。也是什物挨近法。是指出售人員直接運(yùn)用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的留意和愛好，然后挨近客戶的辦法。
3、利益挨近法。是指出售人員經(jīng)過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的留意和愛好，然后轉(zhuǎn)入面談的挨近辦法。利益挨近法的主要辦法是陳述和提問，告知購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的優(yōu)點(diǎn)。
4、問題挨近法。直接向客戶提問來引起客戶的愛好。然后促進(jìn)客戶集中精力，更好地了解和記憶出售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定根底。
5、贊美挨近法。出售人員運(yùn)用人們的自尊和希望別人重視與認(rèn)可的心思來引起交談的愛好。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，并且要講究技巧。
6、求教挨近法。一般來說，人們不會拒絕登門謙虛求教的人。出售人員在運(yùn)用此法時應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的出售作業(yè)有機(jī)的結(jié)合起來。
7、獵奇挨近法。一般人們都有獵奇心。出售人員能夠運(yùn)用動作、言語或其他一些辦法引起客戶的獵奇心，以便招引客戶的愛好。
8、饋贈挨近法。出售人員能夠運(yùn)用贈送小禮品給客戶，然后引起客戶愛好，進(jìn)而挨近客戶。
9、查詢挨近法。出售人員能夠運(yùn)用查詢的機(jī)會挨近客戶，這種辦法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較簡單被客戶承受。也是在實際中很簡單操作的辦法。
10、接連挨近法。出售人員運(yùn)用第一次挨近時所把握的有關(guān)情況實施第2次或更多次挨近的辦法。出售實踐證明，許多推銷活動都是在出售人員接連多次挨近客戶才引起了客戶對推銷的留意和愛好并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為今后的出售成功打下了堅實的根底。
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