有人說，如果你是B2B企業(yè)，就應(yīng)該老老實實的做好B2B，做好OEM。但是我的觀點恰恰相反。即使你是OEM企業(yè)，也要打造自己的品牌，把影響力延伸到C端，甚至推一個C端的產(chǎn)品。否則，企業(yè)就永遠無法掌握話語權(quán)。如果用定位理論來解讀，我所倡導(dǎo)的是：不管中間的B端企業(yè)有多么強大，一定要針對顧客做傳播，做品牌的渠道。因為品牌成長的動力，來源于終端顧客的選擇。
B2B企業(yè)到底能不能打造品牌呢？我在全球范圍內(nèi)找到了一些成功案例。
首先要做到聚焦，成為該領(lǐng)域里數(shù)一數(shù)二的品牌，甚至在某些情況下要求有極大幅度的創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)該成為行業(yè)品類的首選。
在過去，品類主導(dǎo)力的市場份額在40%。最近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，把這個份額提升到了70% 、80%。
硅谷有一家咨詢公司研究發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在市場的主導(dǎo)力，由于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和渠道中間環(huán)節(jié)的減少，把數(shù)一數(shù)二品牌的市場份額翻了一倍。在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代，通常需要占據(jù)到70%到80%的市場份額，才能算得上主導(dǎo)。
第二步、你需要一個定位。終端的顧客，購買你不購買對手的那個關(guān)鍵理由，你的核心優(yōu)勢在哪？不可替代的核心優(yōu)勢在哪？按照定位理論來講，你要研究你的對手、研究行業(yè)趨勢、自身優(yōu)劣勢，找到在顧客心智當(dāng)中你的品牌位置。
第三步，定位之后，作為品類的老大要責(zé)無旁貸地推廣、擴大這個品類。把這個品類從非主流推成主流，從緩慢增長推成高速增長，把邊緣品推為必需品。
第四步，接下來商業(yè)界是在分化，你要利用分化的規(guī)律，去發(fā)現(xiàn)另外一個機會點，建立另外一個可能的商業(yè)機會，然后再建立一個新的品牌，以此循環(huán)。
未來商業(yè)的競爭，最重要的就是品牌的競爭。你有沒有品牌，你可不可以被替代的核心關(guān)鍵就在這。所以，一定要堅信：B2B企業(yè)是能夠打造品牌的。
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